6 techniques pour manipuler votre boss pendant un entretien d’embauche

Lorsque le formulaire de contact était encore en ligne sur le blog, vous étiez nombreux à me demander des conseils concernant les entretiens d’embauche.

Conscient qu’Internet regorge d’astuces pour réussir ses entretiens, j’ai sélectionné 5 techniques qui me semblaient être les moins abordées partout ailleurs, en rajoutant une couche de psychologie sociale.

1- L’effet Halo de Asch et la « première impression »

Asch est un pionnier de la psychologie sociale. Il a réalisé des dizaines d’expériences passionnantes dont une qu’il vous sera utile de connaître avant votre entretien : l’effet de Halo.

Si votre futur employeur juge une de vos caractéristiques positivement en premier lieu, il aura tendance à rendre plus positives vos autres caractéristiques. C’est ce qu’on appelle couramment « la première impression ». Il est donc très important de commencer votre entretien en mettant en avant une de vos nombreuses qualités.

Malheureusement, l’effet Halo fonctionne dans les deux sens. Si vous arrivez en retard, votre sens de la ponctualité sera mis à mal. Alors, ce seront toutes vos compétences qui seront jugées négativement.

2- La connivence peur-soulagement, un coup de poker !

Il n’est pas rare que certains automobilistes se garent à des endroits où le stationnement est formellement interdit. Lors d’une expérience, des chercheurs ont déposé des prospectus publicitaires sur les pares-brise de voitures mal garées. Ces prospectus ressemblaient de loin à des contraventions. A leur retour, les propriétaires des voitures avaient d’abord peur en voyant le papier ainsi posé sous l’essuie-glace. Puis, s’en suivait un soulagement énorme quand ils comprirent que ce papier n’était pas un PV.

A ce moment là, une expérimentatrice s’introduisait et abordait l’automobiliste : « Bonjour, je suis étudiante. Voudriez-vous remplir un questionnaire pour moi ? Cela ne prendra que 15 minutes. »

• Dans le cas où les chercheurs avaient déposé un prospectus sur la voiture de l’automobiliste mal garé, le taux de réponse positive était de 62% !
• Dans le cas où les chercheurs n’avaient pas déposé de prospectus et que l’expérimentatrice était simplement venue poser sa question, le taux de réponse positive a chuté à… 32% !

Cette expérience prouve que le soulagement après la peur rend les sujets bien plus dociles, sympathiques et enclin à accepter des demandes qu’ils refuseraient en temps normal.

Pourquoi ne pas profiter de cette technique pour manipuler votre employeur ? A vous de faire fonctionner votre imagination. Cette technique est un coup de poker : si vous la jouez mal, vous risquez de tout perdre.

Pour la petite histoire, lorsque j’étais étudiant en fac, j’avais du passer un entretien individuel avec un professeur. Avant que j’entre dans le centre d’examen avec lui, un passant s’est mis à crier : « Appelez les pompiers !! La voiture rouge au coin de la rue est entrain de prendre feu !! ».

Le professeur s’est mis à paniquer en pensant que c’était SA voiture qui était entrain de brûler. Sa voiture était aussi rouge et garée à proximité. Heureusement pour lui (et pour moi) ce n’était pas la sienne qui brûlait. Après ça, l’entretien s’est passé à merveille, le professeur était très détendu, très serein, très jovial. Il avait probablement été victime de la connivence peur-soulagement.

3- La psychologie de la main : être ni trop mou, ni trop violent

Un nombre invraisemblable d’études ont tenté de démontrer le rapprochement entre « testostérone », « caractère sexuel », « caractère social » et « poignée de main ». Aucune de ces études ne m’a personnellement convaincu. Elles étaient en général basées sur des échantillons ridicules (« 120 américains » par exemple).

Ce qu’il faut retenir des mains, c’est qu’elles sont la succursale de notre esprit. Tout ce que nous n’exprimons pas par la parole, nos mains s’en chargent. Lorsque vous rencontrez votre employeur, vous n’allez pas lui sauter dessus en criant « JE SUIS MOTIVÉ ET DYNAMIQUE ! », ça ferait mauvais genre pour un premier rendez-vous. Ce que vous pouvez faire, c’est transférer ces paroles dans votre poignée de main : serrez-lui la main dynamiquement. Ne lui déboitez pas l’épaule.

Chose que l’on oublie souvent : serrer la main de son employeur de la même façon à la fin de l’entretien. Keep the power.

4- Profitez du narcissisme naturel de votre employeur

Inconsciemment, on préfère discuter avec quelqu’un qui utilise des mots que l’on entend souvent ou que l’on utilise nous-même. C’est normal : qui se ressemble s’assemble.

Ce que l’Homme aime encore plus, c’est entendre son propre nom. N’hésitez pas à répéter plusieurs fois le nom de votre interlocuteur pendant votre entretien. A chaque occurrence de son patronyme, il augmentera son capital sympathie envers vous.

Et soyez malin : répondez à votre interlocuteur en réutilisant les mots de ses questions ! D’un côté vous entrez dans la bulle lexicale de votre interlocuteur, et de l’autre vous évitez le hors-sujet.

5- La soupape de sécurité : chassez moi ces micro-gestes !

Je le répète : la gestuelle est une succursale de l’esprit. Si une question vous embarrasse lors de l’entretien,  vous n’allez certainement pas dire à votre bourreau : « Chiante ta question, je galère à répondre ! T’en n’as pas une autre ? », même si vous en mourrez d’envie.

Au lieu de ça, vous allez relâcher la pression en mordillant votre stylo, en vous triturant les doigts, ou en passant votre main dans vos cheveux. Pour régler le problème : respirez et prenez votre temps pour répondre. Respirez, respirez ! On oublie trop souvent de respirer et c’est seulement quand on respire un grand coup qu’on se rend compte de la force que cela nous procure, c’est surnaturel. Vous aurez l’impression que le temps s’arrête et que votre cerveau s’accélère. Alors vraiment, respirez.

6- Empathie et synchronisation avec votre interlocuteur

Vous devez absolument adapter votre comportement et votre lexique à la personne qui vous fait passer votre entretien. Dès les premières minutes, tentez de cerner cette personne. Adaptez votre langage et votre façon d’être. J’avais parlé de la synchronisation dans ce billet : 5 astuces psychologiques simples et efficaces pour vous aider à mieux draguer.

Se synchroniser avec son interlocuteur consiste simplement à mimer ses gestes, ses expressions, voire ses paroles. Attention, mimer ne veut pas dire singer ! Si vous imiter vulgairement votre employeur, vous pourrez dire adieu à votre embauche.

Vous devrez faire preuve d’empathie. Par exemple si votre interlocuteur a l’air grincheux ce jour là, vous devrez vous adapter. Je ne dis pas qu’il faut que vous tiriez la tronche aussi, mais vous devriez éviter d’affirmer votre joie devant lui.

Au contraire, si votre interlocuteur est pétillant, soyez pétillant et encore plus souriant.

Si votre interlocuteur a l’air fatigué, ne soyez pas énervant. Parlez calmement et doucement. Écoutez votre voix : si elle vous agace, elle l’agace lui aussi.

Je souhaite un bon courage à tous ceux qui ont des entretiens dans les semaines à venir. Et surtout : n’oubliez pas de sourire.