3 techniques pour manipuler quelqu’un lorsqu’il prend une décision

C’est une situation très courante : vous aimeriez influencer un interlocuteur sur un choix précis. Seulement, cet interlocuteur a peut-être déjà été stimulé par quelqu’un ou quelque chose, et le choix que vous allez lui proposer n’est pas celui qui lui profitera le plus.

Pour manipuler quelqu’un pendant une prise de décision, il existe un bon nombre de techniques : la plupart d’entre elles profitent de la théorie de la dissonance cognitive que je vous ai expliqué récemment.

1. Proposez des alternatives à gain opposé

L’exemple le plus simple s’applique au marketing. Vous pourrez le réutiliser sans aucun souci dans votre vie de tous les jours.

Imaginez un magazine qui vous propose deux offres d’abonnement : une offre A et une offre B. L’offre A ne vous coûte pas grand chose par mois, mais vous engage sur 2 ans. L’offre B coûte plus chère mais vous engage seulement sur 1 an.

Vous allez ressentir une dissonance entre ces deux choix : lequel choisir ? Dans un cas comme dans l’autre vous êtes à la fois gagnant et perdant. Aucune entreprise n’a intérêt à proposer des offres aussi opposées.

Vous connaissez peut-être le paradoxe de l’âne de Buridan : l’âne en question serait mort de soif et de faim entre son seau d’eau et d’avoine faute d’avoir su par lequel commencer. C’est exactement le principe de l’offre A et B. Il aurait peut-être fallu mélanger de l’eau et de l’avoine dans un troisième sceau pour que l’âne ne meurt pas.

La solution pour vendre notre magazine payant, c’est de proposer une troisième offre : l’offre C. Cette offre C serait un engagement sur 14 mois et un prix compris entre celui de l’offre A et de l’offre B. Pourquoi ? Pour décider le client. Pour réduire sa dissonance. L’offre C possède à la fois des avantages proches de l’offre B (peu d’engagement) mais un prix proche de l’offre A (peu cher). Le taux d’hésitation baisserait drastiquement d’un coup : vous auriez manipulé votre acheteur grâce à la dissonance cognitive.

2. Le moins amène le plus

Lors d’une fameuse expérience de psychologie sociale, le chercheur Jacques-Philippe Leyens a demandé à un groupe de sujets de recopier l’annuaire téléphonique pendant 30 minutes. Au bout de 30 minutes, les chercheurs récupéraient les copies des sujets et les déchiraient devant eux. Et ce 3 fois de suite.

Au bout d’une heure trente, le groupe de sujets a été divisé en deux : le groupe A était rémunéré 20€ de l’heure. Le groupe B était rémunéré 2€ de l’heure.

On expliqua aux deux groupes que l’expérience était terminée et que de nouveaux participants allaient venir à leur place. Ils devaient simplement expliquer le travail à leurs remplaçants et leur en vanter tous les mérites.

Les sujets du groupe à « 20€ de l’heure » ont complètement dénigré le travail pénible qu’ils venaient d’accomplir. Les nouveaux arrivants avaient de quoi être ravis…

Au contraire, et cela devrait vous paraître très paradoxal, les sujets du groupe à « 2€ de l’heure » ont littéralement sublimé la tâche qu’ils venaient d’accomplir, aux nouveaux arrivants.

Pourquoi selon vous ? Indice : dissonance cognitive. En fait, les sujets les moins payés ont essayé de réduire la dissonance entre les actes et les faits. Ils avaient plutôt intérêt à penser que recopier l’annuaire était utile et sympa puisqu’ils n’ont rien gagné d’autre. En clair, faute d’avoir gagné de l’argent, ils se consolent en pensant que la tâche était utile et agréable. Ils réduisent la dissonance.

Au contraire, les sujets les mieux payés n’avaient pas à réduire la dissonance : bien contents d’avoir gagné 40€, ils critiquent la tâche sans lésiner. Ils n’ont pas besoin de penser que recopier l’annuaire était utile ou agréable, ils ont gagné de l’argent, ça leur suffit.

En clair, le moins amène le plus. Vous pouvez laisser croire à des gens qu’une tâche ingrate est agréable grâce à la dissonance cognitive. Par dessus, vous devrez rajouter un syndrome de Milgram.

Et comment l’appliquer dans la vie de tous les jours ?

Si vous demandez à quelqu’un de faire une tâche ingrate pour vous alors que vous n’êtes pas supérieur à lui d’un point de vue hiérarchique ou moral, il accomplira cette tâche en ronchonnant.

Au contraire, si vous avez pour je-ne-sais-quelle raison une influence, une autorité sur cette personne et que vous lui confiez une tâche ingrate, elle l’accomplira en se disant inconsciemment : « quelle que soit la récompense, je pense que cette tâche doit m’apporter quelque chose vu que c’est untel, « mon supérieur », qui me l’a confiée. »

C’est souvent ce qui se passe dans les sectes ou les groupes moraux. Le gourou peut proposer n’importe quoi à ses adeptes, ils accepteront en relativisant l’activité grâce à la dissonance cognitive. Même les viols sont acceptés par les adeptes du gourou, c’est pour vous dire la puissance morbide mais incontestée de cette technique.

3/ L’effet Halo de Asch

J’ai déjà parlé de cet effet là dans l’article « comment manipuler son patron« .

L’effet Halo est un biais psychologique qui vous pousse à amplifier en bien ou en mal tous les traits de comportement d’un individu en fonction de votre première impression.

En gros, si votre première impression de quelqu’un est bonne (s’il est souriant par exemple), vous aurez tendance à ne voir que ses qualités. Si au contraire il arrive en retard, vous ne verrez que ses défauts.

Vous pouvez utiliser l’effet Halo de Asch pour manipuler des personnes entre elles. Votre amie Claire n’a jamais rencontré votre ami Pierre. Et en fait, vous n’avez pas du tout envie que ces deux amis se rencontrent, et encore moins s’apprécient (nous avons tous nos raisons…)

L’idée est simple : profiter de l’effet Halo de Asch sur Claire. Il suffit de raconter sporadiquement à Claire quelques histoires où Pierre a été assez affligeant. Elle s’en fera une idée globale assez floue qui la poussera, lors de sa première rencontre avec Pierre, à dénigrer chacun de ses traits de caractères.

L’effet Halo de Asch, c’est le préjugé

Cela s’applique à tout un tas de choses : si vous présentez une bouteille d’un vin moyenne-gamme, dont l’étiquette a été échangée avec celle d’un très grand vin, vos convives trouveront certainement ce vin EXCELLENT.

Au contraire, si vous mettez l’étiquette d’un vin moyenne-gamme sur la bouteille d’un très grand cru, le vin perdra de la saveur pour tous vos invités.

Je n’invente rien, cette expérience a été conduite par la chercheuse en marketing Hilke Plassmann, sur des étudiants d’une prestigieuse école d’hôtellerie.

Ces 3 techniques sont puissantes, incontrôlables mais extrêmement intéressantes pour mieux comprendre comment notre société évolue à l’échelle de l’individu. En prendre connaissance vous permet aussi d’améliorer vos réactions naturelles face à tout ce qui vous entoure.