6 techniques pour convaincre quelqu’un à l’écrit (par e-mail, tchat ou SMS)

Au 21è siècle, on a tous déjà eu besoin de convaincre à l’écrit un interlocuteur. Qu’il s’agisse d’un SMS, d’un e-mail, d’une conversation sur Facebook ou même d’un pigeon voyageur (vous faites bien ce que vous voulez…).

Existe-t-il des leviers pour influencer, convaincre, voire manipuler quelqu’un à l’écrit – par exemple pour lui demander de vous rendre un service ? Sans le son de la voix, sans le toucher, sans le regard… c’est différent. Pas plus difficile, mais différent. Voyons ensemble 6 techniques (et un bonus à la fin) pour manipuler et convaincre à l’écrit.

1. Voyez votre argumentaire comme un impénétrable château fort

L’écrit apporte un avantage de taille par rapport à l’oral : le temps de la réflexion. Lorsque je dois convaincre à l’écrit quelqu’un par e-mail par exempl, je prends le temps d’écrire un message qui « bloque » chacun de ses doutes, chacune de ses interrogations.

Voyez votre argumentation comme un château fort. Votre interlocuteur pourra chercher par tous les moyens à trouver une ouverture pour passer s’il ne veut pas se laisser convaincre naturellement. Vos arguments sont vos défenses. Personne ne doit passer.

Cela implique 2 choses :

1. Vous devez vraiment faire l’effort de vous mettre à la place de votre interlocuteur, et imaginer tout ce qui pourrait l’empêcher d’être convaincu par votre proposition.
2. Vous devez énoncer clairement chacun de vos arguments. Les listes à puce sont un excellent moyen de faire ! Rien de mieux qu’une liste à puce qui dissipe, petit à petit, les doutes de la personne.

Petit exemple, si vous cherchez à vous faire prêter une voiture par un ami :

• Je viendrai chercher ta voiture demain matin à 8h pétante. Je sais que tu dois partir à 8h15 au travail, et je serai à l’heure. Si je suis en retard, tant pis pour moi. Je t’emmène au travail et je garde la voiture pour la journée.
• Je suis très prudent sur la route, et là où je vais il y a un parking sécurisé. Ta voiture sera à l’abris.
• Mon assurance est à jour alors même dans le pire des cas (qui ne se produira pas), je suis couvert.
• Je viens te rendre la voiture à 16h30 à ton travail, je te tiendrai au courant par SMS. Et je ferai le plein !

2. Mâchez le travail, rendez les choses simples pour votre interlocuteur

Deuxième technique importante : lorsque vous essayez de convaincre à l’écrit, vous devez « prémâcher » tous les efforts à votre interlocuteur. Ne laissez pas le choix, n’offrez pas d’alternative, ne laissez aucune décision. C’est du temps perdu, et surtout, c’est un moyen pour la personne de se débiner (autrement dit, c’est une faille dans votre château fort).

Moins vous laissez de choix à votre interlocuteur, plus sa décision sera facile à prendre. Vous lui mettez tout sous les yeux, de A à Z. Aucun doute ne plane. La personne a simplement à vous dire « oui » ou « non ». Cela évite les frictions dans la prise de décision (« oula, il me demande ça ? je sais pas trop comment je vais l’aider ») ou les excès de flemme (« il me demande ça mais j’ai tellement la flemme de planifier ça ! »).

Dans l’exemple précédent avec la voiture, il est important de planifier le service demandé du début jusqu’à la fin. C’est mieux pour votre ami. Si vous commencez à lui demander « bon, on fait comment ? Tu vas au taff à quelle heure ? », c’est mal parti.

3. N’utilisez qu’une seule banane

Le célèbre auteur Seth Godin explique dans son livre The Big Red Fez que pour faire un bon site web, chaque page doit demander à l’internaute de ne réfléchir qu’à une seule et unique chose. Autrement dit, il ne devrait pas y avoir 2 formulaires sur la même page. Il ne devrait pas y avoir 2 pubs sur la même page. Bref, 1 page = 1 objectif.

Seth Godin schématise en disant que l’internaute est un singe, et que chaque page web doit contenir une seule et unique banane pour attirer l’internaute.

J’estime que c’est exactement la même chose lorsque vous cherchez à convaincre quelqu’un par voie écrite. Votre e-mail, votre SMS ou votre tchat’ doit déboucher sur une seule et unique réponse de votre interlocuteur.

Ne lui demandez pas 36 choses en même temps. Si vous avez besoin de quelqu’un pour vous servir de taxi par exemple, ne lui demandez pas dans le même message :

• S’il est d’accord pour faire le chauffeur ;
• S’il préfère partir à 15h ou à 16h ;
• Si ça le dérange que vous ameniez votre chien dans sa voiture ;

Pour vraiment convaincre à l’écrit, votre argumentaire doit inciter votre interlocuteur à ne répondre qu’à une seule et unique question. La plus importante : « peux-tu m’emmener demain à mon rendez-vous de 16h30 : oui ou non ?« .

Si vous avez d’autres demandes à lui faire (une préférence horaire, amener votre chien, etc.) voyez ça plus tard. 1 argumentation = 1 banane. Pas plus.

4. La technique de la « fausse liberté »

Un truc tout bête mais qui marche toujours très bien (même après des siècles d’humanité) : la fausse liberté. Autrement dit, les formules du genre :

• « C’est toi qui vois mais si on part à 16h c’est nickel » ;
• « Fais comme tu le sens, mais tout est déjà prêt pour le 15 juillet »
• « Libre à toi de participer, mais ça va être super j’espère que tu viendras ! »
• « Si tu ne peux pas m’aider tant pis, mais je t’en serais infiniment reconnaissant si tu arrives à faire quelque chose. »

Cette technique ne suffit pas à elle seule. Pour convaincre à l’écrit, il faut que tout votre argumentaire tienne la route, et que tous les doutes soient dissipés chez la personne. C’est seulement à la fin que vous laissez ce sentiment de fausse liberté. Votre interlocuteur pourra se dire inconsciemment : « Okay, j’ai encore le choix c’est cool. Bon, je le fais ou pas ? ». Si votre argumentation a été assez bonne, c’est plus facilement gagné.

5. On évite absolument les « mais »

C’est difficile, ça demande souvent un effort de formulation mais ça aide à faire passer la pilule. Si votre interlocuteur lit vos messages dans une posture négative (c’est-à-dire en voulant réfuter tous vos arguments) alors tous vos « mais » seront des leviers facilement exploitables pour démonter votre argumentation.

Un « mais » dans un argumentaire, ça veut souvent dire « blablabla mais bon voila, et c’est là que les ennuis commencent pour toi ! ». Vous pouvez aussi tomber dans une accumulation de « mais » :

• Je t’écris car blablabla mais je…
• et puis voila blabla mais aussi je…
• blabla mais donc…

Votre interlocuteur se dira juste que vous accumulez les excuses, les problèmes, les embuches, et que le truc que vous allez lui demander tout en bas du mail va être VRAIMENT terrible.

Privilégiez des tournures de phrases qui évitent les « mais » :

• « Je voulais aller à Nice mais le problème c’est que ma voiture est morte » ==> « Ma voiture est morte depuis 2 semaines et j’ai besoin d’aller à Nice ».
• « Il me faut 10€ mais j’ai plus un sous » ==> « Il me manque 10€ ».

C’est lorsque vous présentez votre problème (cf le point suivant) qu’il faut éviter les « mais ». Ce n’est pas dans TOUT votre message, mais uniquement lorsque vous annoncez la situation et votre demande. Certains « mais » n’ont absolument aucune incidence psychologique, à vous de bien doser.

6. Un plan clair et précis 

Un peu comme à l’école, votre « dissertation » doit suivre un plan assez clair pour ne pas perdre votre interlocuteur.

J’utilise souvent un plan de ce genre :

1. Présentation de la situation : « voilà où j’en suis actuellement ». Je ne demande rien pour l’instant, on peut jouer sur le pathos ou l’humour pour mettre dans l’ambiance. C’est important de créer l’ambiance à ce moment là, pour mettre votre lecteur dans le bon état d’esprit. Vous n’aurez plus la possibilité de le faire plus tard.
2. Présentation du problème : « tu sais tout, et voilà mon problème. » J’explique ce qui pose problème, le pourquoi du mail. Je ne tourne pas autour du pot : je fais ma demande explicitement à cette étape. « Tu as dû comprendre le problème : j’ai absolument besoin de _______ ».
3. Listes des arguments : « tu ne dois pas t’inquiéter car… ». Je liste tout ce qui peut protéger mon « château fort », c’est-à-dire chaque doute que pourrait émettre l’interlocuteur, qu’il faut tuer d’entrée de jeu.
4. Je termine avec des formules de fausse liberté : « si tu ne veux pas, je comprendrais », etc. On laisse une porte de sortie (plus ou moins réelle) à la personne pour l’inciter à dire oui.

Et surtout : pour convaincre à l’écrit, soyez charismatique !

Le contenu de votre e-mail est important, mais vous devriez aussi apprendre à devenir plus charismatique sur Internet. J’ai écrit un billet à ce propos que vous devez lire pour être sûr de savoir convaincre : Devenir charismatique sur Internet : 8 techniques imparables.