La plus grande idée reçue sur la manipulation et le bourrage de crâne

On dit souvent que pour faire changer d’avis quelqu’un, il faut lui « bourrer le crâne ». Qu’il faut  lui injecter de nouvelles idées. C’est faux.

Le bourrage de crâne fonctionne parfois, dans le cadre d’un apprentissage. Un professeur peut faire apprendre une leçon par cœur à ses élèves en leur bourrant le crâne.
Pour la manipulation des idées, le processus est complètement différent. Vous ne ferez jamais changer d’avis quelqu’un en lui bourrant le crâne.

Contrairement à ce que l’on pourrait penser, ce ne sont pas nos pensées, notre éducation ou nos croyances ou nos idées qui influencent nos actes. Bien au contraire : ce sont nos actes qui influencent nos idées, nos croyances et nos pensées. L’individu rationalise ses comportements en adoptant après coup des idées susceptibles de les justifier. En  clair : j’agis puis j’affirme mes idées en fonction de mes actes. Pas l’inverse.

C’est le principe même de la théorie de l’engagement dont je parle très régulièrement sur le blog. Lorsque vous souhaitez obtenir quelque chose de votre interlocuteur, amenez-le à faire une petite chose pour vous. Puis une autre. Puis une autre. Jusqu’à ce qu’il accomplisse la tâche que vous souhaitiez réellement lui faire accomplir.

Un commercial assez habile vous vend un téléphone dernière génération dont vous n’avez probablement pas besoin. Pour rationaliser cet achat, vous allez inconsciemment chercher des arguments qui justifient cette dépense. En fait, vous allez chercher des prétextes. « Mais si, j’ai besoin de ce téléphone pour lire les mails et gagner du temps etc.« 

A ce propos, certains sociologues vont même jusqu’à dire que les publicités que l’on voit partout autour de nous ne servent pas à appâter de futurs acheteurs, mais plutôt à conforter les acheteurs d’hier dans les choix qu’ils ont fait. C’est une façon de penser intéressante qui remet en cause beaucoup de choses, n’est-ce pas ?

Soyez vigilants, non pas aux messages qui vous arrivent, mais plutôt aux choses que l’on vous fait faire. C’est par là que commence tout processus de manipulation.

En URSS, ce n’est pas en écoutant les messages de propagande que les enfants en sont venus à vénérer Staline dès leur plus jeune âge. C’est en faisant des dessins à l’école, en écrivant des poèmes en son honneur et en chantant des chansons qui le glorifiaient.

Si vous souhaitez faire changer les habitudes de quelqu’un, n’insistez pas, ne lui cassez pas les oreilles en lui rabâchant les même arguments à longueur de temps. Trouvez un moyen de le faire agir. Bien sûr, il faut au final que la personne y trouve son compte.

Exemple. Il y a plusieurs années, ma compagne refusait catégoriquement d’acheter un téléphone portable. J’ai décidé de lui en acheter un en cachette, et de lui dire qu’un ami à moi me l’avait donné parce qu’il ne lui servait à rien. D’abord récalcitrante, elle a fini par l’utiliser ponctuellement. Petit à petit, parce que je l’appelais régulièrement sur son portable, elle a fini par l’accepter… et a même dépensé 300€ dans un nouveau modèle peu de temps après.

Nos actes influencent nos idées, pas l’inverse.