La preuve sociale : une technique de manipulation imperceptible

« Moi, je ne fais jamais rien comme tout le monde »… Si vous avez déjà pensé cela de vous-même, eh bien bravo. Mais je suis navré de vous apprendre que c’est faux ! 

Alors certes, on croit tous être unique, agir selon notre propre conscience et notre propre volonté, et je ne le contredirai pas : c’est le cas bien souvent dans notre vie de tous les jours.

Mais parfois, inconsciemment, on laisse les autres guider nos pas et décider pour nous. Et quand je dis les autres, je ne parle pas des gens qui vous entourent (de votre famille, de vos amis ou de votre conjoint(e)).

Je parle ici d’inconnus et de la foule que vous croisez dans la rue, dans le métro, dans les centres commerciaux… Ces parfaits inconnus ont déjà influencé votre comportement, sans même que vous vous en soyez rendu compte. Et ça, ça s’appelle la preuve sociale.

La preuve sociale, c’est quoi ?

« La vérité, c’est les autres »… C’est ce que déclare le psychologue américain Robert Cialdini dans son livre Influence et manipulation, lorsqu’il aborde le principe sociologique de preuve sociale (appelé aussi preuve par la masse). 

Ce que Robert Cialdini nous dit avec cette phrase est simple : en gros, lorsque l’on ne sait pas comment faire ou comment agir dans une situation, on aura tendance à reproduire le comportement des gens autour de nous, même si on ne les connait pas et qu’il s’agit des plus gros débiles de la planète.

Alors, on est tous des moutons ?

Bah ouais… Un peu. Mais bien souvent, de manière inconsciente.

L’exemple illustrant le mieux le principe de preuve sociale est celui des guichets d’embarquement à l’aéroport. Quand 3 guichets sur 4 sont complètement saturés par de longues files d’attente et que le 4ème est complètement vide, la majorité des voyageurs s’entête à piétiner dans les longues files d’attente. Pourquoi ?

Parce qu’ils pensent que si personne n’essaie le guichet vide, c’est ce que ce guichet n’est pas ouvert, pas disponible. Ils ont peur d’essayer et de passer pour des idiots devant des inconnus.

Agir comme le plus grand nombre, c’est-à-dire perdre son temps à attendre bêtement, revient à croire que la majorité (parce qu’elle est nombreuse) a le meilleur comportement et qu’il faut absolument l’adopter, et rentrer dans le rang comme des petits moutons.

C’est vous dire comme l’effet de masse exerce un pouvoir et une autorité sur notre petite personne, et ce pouvoir, il nous est difficile de le défier.

Pourquoi la preuve sociale est si difficile à éviter dans la vie de tous les jours ?

Tout simplement parce que ce principe s’applique surtout dans des situations où nous ne sommes pas sûrs de nous. Quelle rue visiter quand on découvre une ville ? Quel restaurant choisir pour dîner ? Quel nouveau livre lire ?

Quand on hésite, qu’on ignore quoi faire et quoi choisir, on laissera bien souvent la majorité décider pour nous. On ira alors visiter la rue la plus passante en se disant que si il y a du monde, c’est bien qu’il y a des choses à y voir (alors que cette rue peut aussi être la plus moche de la ville). On dînera dans le restaurant le plus bondé car on s’imaginera que le repas est bon, et on lira le livre dont le bandeau affiche « déjà 400 000 exemplaires vendus ».

Conclusion : la majorité rassure, et nous semble être une valeur sûre. Vous l’aurez compris, cet effet psychologique peut s’avérer être un outil de manipulation très puissant, et c’est d’ailleurs ce que les médias, la publicité, la télé utilisent.

Vous vous êtes déjà demandé pourquoi les émissions de divertissements passent en boucle de faux rires pré-enregistrés ? Tout simplement pour vous inciter à rire aussi, et donc pour vous faire adopter le comportement qu’ils veulent.

Comment l’utiliser au quotidien ?

Je suis presque sûr que vous l’utilisez parfois sans même vous en rendre compte. Voici quelques exemples de preuve sociale concrets.

• Pour inciter un interlocuteur à faire quelque chose, ou le faire culpabiliser.
  • « Allez, viens ! Tout le monde va à cette soirée, tu vas pas rater ça… ».
  • « Hein, quoi, tu n’as jamais vu un seul Star-Wars ?!! Tu dois être la seule personne au monde ! » Comprendre : « tout le monde connait, tu es vraiment un cas à part. »
• Pour attirer la foule. Les restaurateurs se débrouillent souvent pour placer les premiers clients d’un service en terrasse, à la vue des passants. Vous aimez bien rentrer dans un resto complètement vide ? Bof. Et à ce petit jeu, l’Entrecôte (une brasserie un peu chic) est probablement la meilleure.
• Pour devenir plus populaire. Acheter des faux « like » ou des faux « followers » sur Facebook et Twitter est monnaie courante. Plus un profil est suivi, plus vous aurez envie de le suivre à votre tour. À contrario, un statut ou un profil qui ne semble intéresser personne ne dégage généralement pas beaucoup d’intérêt.

Pour finir

Pour illustrer cet article, je vous propose cette petite vidéo qui met en scène deux adolescents qui tendent une corde invisible en pleine rue. Cet exemple illustre parfaitement l’idée selon laquelle on n’ose pas réfléchir selon nos propres sens lorsqu’une situation incongrue nous amène à nous exposer devant des inconnus qui pourraient nous juger négativement.