La théorie de l’engagement (ou le pied dans la porte)

Découvrons aujourd’hui, une technique de manipulation issue de recherches en psychologie sociale : le pied dans la porte (ou théorie de l’engagement).

En quoi ça consiste et d’où ça vient.. ?

L’expérience provient de Freedman et Fraser en 1966. Le but était de montrer que si l’on demande une requête peu couteuse avant d’en demander une plus couteuse par la suite, on augmente les chances de se voir accepter la requête couteuse.

Explication de l’expérience de Freedman et Fraser

L’expérience avait pour but d’inciter des ménagères américaines à recevoir chez elles, pendant environ deux heures, une équipe de 5 personnes dont le travail serait de fouiller la maison à la recherche de produits ménagers, pour les analyser et les trier.

Pour inciter les ménagères américaines à accepter cette demande « couteuse », on leur téléphona environ 3 jours avant pour leur demander si elles accepteraient de participer à une courte enquête téléphonique dont le but est de répondre à des questions sur leurs habitudes de consommation.

Avec cette technique, Freedman et Fraser remarquèrent que le taux d’acceptation doubla pour la requête finale (52,8%d’acceptation), contre seulement 22,2% d’acceptation face au groupe de ménagères à qui l’on a directement proposé la visite à domicile (sans enquête téléphonique préalable).

Pour bien utiliser cette technique

1) Ne pas attendre trop longtemps pour faire la demande couteuse (7 jours maximum après la requête moins couteuse).

2) La première demande doit avoir un rapport avec la demande couteuse qui va suivre.

3) Accepter le fait que la personne ne vous offrira pas de choses extravagantes (ne cherchez pas à récupérer un yatch gratuitement par exemple).

Comment utiliser cette technique ?

Bien entendu, si on veut utiliser cette technique, on ne va pas forcément s’amuser à refaire l’expérience de Freedman et Fraser, il y a quand même beaucoup plus drôle et plus utile !

Quelques exemples :

– Demander l’heure à un passant, puis 50 centimes juste après (Expérience de Harris, qui est dans le délire du pied dans la porte).

– Montrer une bonne note avant une mauvaise afin de mettre les parents dans de bonnes conditions afin de recevoir la mauvaise note (si des jeunes me lisent).

En bref

Les personnes ont tendance à accepter plus facilement quelque chose de conséquent, s’ils ont accepté quelque chose de quasiment anodin peu de temps avant.

Néanmoins, il faut que la requête finale soit acceptable, sinon ça ne marchera pas. Vous pouvez aussi tenter l’effet inverse appelé « la porte au nez » qui consiste à demander une requête très couteuse pour en demander une moins couteuse par la suite, mais j’en parlerais dans un futur article.